Esta es una pregunta muy recurrente, y es natural que se nos venga a la cabeza cuando estamos desarrollando una estrategia digital que está arrojando los resultados esperados. ¿Qué hacemos con todos estos contactos? ¿Cómo los llevo hasta la venta de mi producto? Esto se logra con un proceso conocido como: Lead Nurturing.
Durante años hemos leído que el marketing digital funciona muy diferente al marketing tradicional, no por la obvia diferencia entre plataformas, sino por la naturaleza que los compradores muestran en cada ambiente.
El marketing tradicional debe cumplir una función muy clara: vender un producto en el primer intento. Porque las posibilidades de atrapar a ese posible cliente son muy reducidas con técnicas de publicidad tradicionales. En el caso del marketing digital, el funcionamiento es distinto. El posible cliente está en su propio ambiente, está en su terreno y él decide cuándo, cómo y qué quiere ver, escuchar y, finalmente, comprar.
Así que, ¿qué hacemos cuando tenemos un lead?
Las estrategias de contenido son las encargadas de captar a estos leads, donde los llevas a una Landing Page a través de una pieza de contenido que le podrá ser útil, de acuerdo a sus necesidades y que, a cambio de este contenido, el cliente solo debe dejar sus datos (los que sean necesarios para tu campaña). Y una vez obtenidos estos datos, debes continuar llevándolo a través del funnel de marketing con más contenido.
¿Funnel?
Sí, un embudo compuesto de tres fases: atraer, convertir y cerrar. Esta es la función principal del contenido en toda estrategia digital. A partir de que un lead entra en la etapa de atracción, hay un largo (a veces no tanto) camino que este prospecto debe recorrer hasta llegar a un punto en el que ha demostrado, a través de su historial de interacción, que está listo para comprar tu producto. Este proceso se conoce comúnmente como Lead Nurturing: una fase en la que básicamente, tu prospecto estará recibiendo información constantemente sobre tips, beneficios, utilidades, curiosidades de tu producto, que continuarán fortaleciendo tu relación con tu posible cliente, hasta que finalmente, llega el momento de brindar la oferta.
El Lead Nurturing puede servir para los siguientes casos:
- Identificar aquellos contactos que están preparados para realizar la compra.
- Dirigir a los consumidores que no estén listos para comprar, con información valiosa y oportuna, a través del funnel para ayudarlos en su decisión.
Este proceso puede tardar entre 2 semanas, hasta 6 meses, todo depende del tipo de prospecto que hayas obtenido, ya que todos entramos a internet con diferentes intenciones: queremos información, queremos llegar a un lugar, queremos comprar algo.
+ ¿Cómo saber cuál es tu cliente ideal?
Cuando un prospecto pasa a través de todos estos estados, entonces sí, está listo para comprar tu producto y convertirse en un evangelizador de tu marca, ya que en digital, la relación con tus clientes nunca termina, se alimenta y se fortalece a través de contenido útil, oportuno e interesante.