En este momento, la mayoría de las compañías de seguros están pensando en cómo deben prepararse durante el corto plazo para afrontar la próxima normalidad. Muchos de estos pasos hacia los nuevos modelos de distribución asegurador no tienen precedentes. Se centran principalmente en habilitar las fuerzas de ventas y mejorar el uso de datos y análisis, especialmente para la generación de leads, para apoyar a los clientes. Todo desde el punto de vista digital.
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Estrategia a corto plazo
El objetivo es hacer que el negocio escale rápidamente, especialmente a medida que los efectos secundarios del virus se vuelven claros. Las aseguradoras deben enfocar las acciones en tres áreas: clientes, vendedores y facilitadores.
Clientes
Para comprender cómo han cambiado las preferencias de los clientes, las aseguradoras pueden usar un diseño basado en cero para repensar los procesos, experiencias y productos existentes. Esto puede significar simplificar productos para ventas remotas.
Las aseguradoras pueden buscar avances en la telemedicina, que han visto un aumento dramático en las últimas semanas, con aproximadamente la mitad de sus clientes con la intención de continuar utilizando el servicio después de que la crisis disminuya.
Vendedores
Para preparar a la fuerza de ventas con vías a la siguiente fase, las aseguradoras pueden concentrarse en lo siguiente:
- Lanzar una fuerza de distribución solo remota.
- Actualizar rápidamente los scripts y puntos de discusión relevantes.
- La formación de equipos ayuda a satisfacer mejor las diversas necesidades de los clientes.
- Mejorar el sistema de comisiones.
- Colaborar a través de herramientas para compartir información del cliente.
- Invertir en capacitación virtual.
- Ampliar las asociaciones de distribución.
Hay que invertir en facilitadores
Invertir en distribución digital ahora tendrá varios beneficios importantes para las aseguradoras, incluido el aumento de la resistencia a través de una crisis potencialmente prolongada o de múltiples ondas, la respuesta rápida a la demanda actual y futura de clientes y agentes, y el aumento de la productividad de los agentes.
Antes de invertir en digital, las aseguradoras deben evaluar e identificar las brechas en el recorrido ideal de clientes y agentes para su negocio específico. Los hallazgos los ayudarán a desarrollar una hoja de ruta ágil adaptada a sus fortalezas y vulnerabilidades para que puedan comenzar a cerrar esas brechas.
Estrategia a largo plazo
Las compañías de seguros deben considerar tres acciones a medida que reevalúan su estrategia de distribución a más largo plazo y bloquean los cambios de distribución hacia lo digital.
- Las compañías de seguros necesitan una configuración que incluya opciones de fuerza de ventas digital y remota para atender a los clientes que prefieren las interacciones digitales o remotas.
- Identifique las modificaciones requeridas y las nuevas tecnologías para soportar la próxima normalidad.
- Identificar de manera proactiva las brechas en su ecosistema de distribución, así como las posibles asociaciones y adquisiciones que podrían ofrecer vías para nuevos tipos de clientes.
La implementación del cambio del modelo operativo de distribución llevará tiempo, ya que no solo significa emplear nuevas herramientas y activos, sino que también requiere un desarrollo sustancial de capacidades que afecta a otras partes de la cadena de valor, como productos y reclamos. Los líderes de distribución que liderarán en la próxima normalidad serán los que comenzarán a trabajar en los imperativos a más largo plazo hoy.
