En el mundo del Marketing, toda estrategia sin un buyer persona definido, está destinada al fracaso. Un buyer persona, es un perfil que se construye a partir de características étnicas, sociales y psicológicas claras que determinan el tipo de persona al que queremos llegar con un producto o servicio específico.
La creación de un buyer persona tiene como objetivo principal crear campañas con los mensajes correctos en los medios correctos de difusión para llegar de manera asertiva a la persona más cercana a los intereses comerciales de nuestra empresa. Por lo cual, es vital tener muy claros los objetivos que queremos alcanzar como organización.
Vamos a construir un buyer persona
Leer a las personas
Para definir cualquier público objetivo se necesita un poco de sentido común. Es lo primero. Entender qué busca y quiere la gente facilitará cualquier creación de estos perfiles.
¿Por qué decimos que es algo lógico? Estas impresiones vienen de la cotidianidad, de las actitudes y respuestas de las personas ante situaciones del día a día. Lo podemos evaluar en casa, en la oficina, usando el transporte público, en una fila, en el gym, yendo al médico, hablando con nuestros amigos, en un club nocturno…donde sea.
Leer a las personas es saber de qué están hablando (tendencias), qué piensan, cómo se expresan acerca de situaciones específicas, qué posición política tienen, qué los apasiona, si tienen vicios, qué los emociona o entristece.
Investigación demográfica
Los datos demográficos son la forma más efectiva de categorizar a un buyer persona. En este punto consideramos la edad y el sexo como los datos demográficos más importantes, pero mientras más específico seamos con los rasgos evaluados, más cerca esteremos de acercarnos a quienes queremos.
En las características demográficas hay que considerar nivel de educación, estrato social o posición económica, rango de sueldo, perfil profesional, estado de salud, religión y nacionalidad.
No podemos olvidar las variables psicológicas que, aunque son más complicadas de relacionar por sus cualidades intangibles, son de mucha ayuda para análisis de públicos. Ten presente rasgos de la personalidad, valores, estilos de vida e intereses individuales y familiares.
La recolección
Es la etapa en que acercamos toda la información al plan específico de ventas. Existen varias formas para recolectar estos datos. Podrías evaluar lo que piensan tus clientes actuales de un nuevo producto o servicio (lanzamiento) a través de focus group, encuestas, concursos y llamadas personalizadas; entrevistar al consumidor de la competencia y hacer lectura de redes sociales y blogs de opinión con enfoque en revisión de marcas (social listening y smart data).
Desde adentro, resulta bastante útil apoyarnos en la fuerza de ventas de la empresa, ya que al ser quienes pasan más tiempo con el público, están en la capacidad de construir un buyer persona atinado. También, puedes fusionar los datos suministrados por tu equipo con los adquiridos por el CRM.
Sé poético
Definir un buyer persona consiste en darle vida a tu público ideal. Es darle un nombre, una forma de vestir, es asignarle gustos, emociones, hobbies y más. Esta vida asignada la definirás gracias a los datos mencionados anteriormente (sentido común y aspectos demográficos).
Cuando presentas un buyer persona, estás presentando el resultado de la segmentación de mercado previamente realizada para que tus ventas alcancen el éxito deseado.
Recuerda que al definir un buyer persona, estás un paso más cerca de lograr los propósitos comerciales trazados. Y aunque en el Marketing no hay una fórmula establecida para el éxito (quienes trabajamos en este mundo sabemos que es ensayo y error), tener claros estos perfiles te ahorrará esfuerzo y recursos. Reúnete con tu equipo, escúchalos, definan el plan y de ahí, la población que quieren cubrir.