Para elegir herramientas de Inteligencia Comercial ideales, primero debemos saber qué son. También llamada Sales Intelligence, una herramienta de inteligencia comercial es conjunto de opciones usadas por las empresas, especialmente por sus respectivos equipos comerciales, para analizar datos obtenidos (en tiempo real) de posibles clientes potenciales. Esto ayuda a contactar a los leads más calificados con información ideal, correcta y en tiempos oportunos.
Es una realidad que muchas empresas ya han invertido en herramientas de Inteligencia Comercial, pero, ¿en qué se basaron para elegir la correcta? Xavier Piccinini, Director general de Doubletrade España (empresa de licitaciones), comparte que las herramientas de Inteligencia Comercial deben acompañar el proceso de ventas, cuantitativa y cualitativamente. Deben integrarse con el CRM, facilitar la creación de listas de clientes potenciales y proporcionar las mejores rutas para cerrar los negocios.
Además, existen otros pilares para poder definir cuál es la herramienta de Sales Intelligence que mejor le viene a tu empresa. ¿Cuáles son?
Consideraciones no negociables al momento de elegir una herramienta de Inteligencia Comercial para B2B
Según la obtención de datos
Origen de los datos: una herramienta de Inteligencia Comercial que se considere buena, debe utilizar, combinar, agregar, completar y actualizar las bases de información, la indexación, los datos obtenidos a través de redes sociales y el crowdsourcing.
Frecuencia de actualización de los datos: debe hacerse en tiempo real. Cuando la información se mantiene actualizada, los equipos de marketing y comercial pueden trabajar en leads calificados y adelantarse a la competencia.
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Precisión de target: usar filtros avanzados para identificar quienes son realmente clientes potenciales. La herramienta debe prestar paneles de criterios de búsqueda más amplios. Esto ayudará también a definir los objetivos de prospección que son distintos para cada empresa y tipo de negocio. Logrando adecuar parámetros relacionados a necesidades comerciales específicas.
Propiedad de los datos: hay que comprobar que el contrato con el proveedor de Sales Intelligence autorice a conservar datos en caso de no renovar el servicio en un futuro. Ya que algunas soluciones permiten recuperar y utilizar datos sin otorgar la propiedad de los mismos.
Según el monitoreo interno
Ver la actividad del equipo comercial: ¿cómo usan los vendedores la herramienta? ¿Cómo medir la frecuencia de uso? ¿Cuántos datos envían o registran en el CRM? ¿Cómo evalúan los tipos de leads? La herramienta debe ayudar a responder todas estas preguntas.
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Según compatibilidad con el CRM
Sales Intelligence y el CRM: en caso de contar con un sistema de información comercial propio, se debe considerar si será compatible con la herramienta de inteligencia comercial (los datos deben integrarse de manera automática en el CRM). Debe ser un empalme fácil y hay que validar precios adicionales en caso de una instalación específica.
Según servicio
Implementación y nivel de asistencia: para elegir la mejor opción hay que considerar la facilidad y la rapidez de implementación, así como el tipo de soporte al cual se tendrá acceso en caso de dudas y ayudas puntuales.
Elige sabiamente
Más allá de las preguntas obvias y recurrentes, es importante ver lo que se cree necesitar al momento de elegir una herramienta de Inteligencia Comercial. Saber si las actualizaciones de la herramienta están incluidas en el contrato o si tendrá capacidad de innovación a mediano y largo plazo, son preguntas que muchos responsables de la toma de decisión no se hacen cuando van a pagar por un servicio de este tipo.
Lo importante es sumar a nuestros bienes tecnológicos herramientas que nos permitan facilitar tareas y hacer fluir el trabajo de los miembros del equipo. Espero se tomen en cuenta todos estos puntos al momento de encontrarse cara a cara con la necesidad de una herramienta de Sales Intelligence.
