A medida que evoluciona la crisis de COVID-19, seguirá afectando la distribución de seguros en todo el mundo. Las aseguradoras pueden prepararse construyendo una estrategia centrada en las implicaciones a corto y largo plazo. Por eso en este artículo compartiremos cuáles son los nuevos modelos de distribución asegurador y cómo esta industria puede adaptarse a ellos.
Un mundo más remoto
Los cambios provocados por la pandemia, afectaron la distribución del seguro, tanto a corto como a largo plazo a medida que continúen las medidas de distanciamiento físico. De hecho, la relación de la sociedad con la tecnología y las interacciones remotas evolucionan y aceleran continuamente a medida que avanzamos hacia la “próxima normalidad”.
Es probable que muchas compañías de seguros ya hayan tomado medidas para abordar los impactos a corto plazo o inmediatos de COVID-19: trasladar a los empleados a una configuración remota y expandir los canales de servicio al cliente en línea.
Ahora, las aseguradoras se centran en el próximo conjunto de desafíos, incluida la forma de reinventar la distribución en un mundo más remoto.
+ Aprende a vender durante COVID-19
Una encuesta realizada en abril de 2020 a los agentes de seguros alemanes, encontró que aproximadamente la mitad de los agentes vio una disminución de más del 40% en los nuevos negocios. Otra encuesta realizada en mayo de 2020 a agentes de EE. UU, encontró un efecto similar. Casi el 50% de los agentes mencionó que la construcción remota de nuevas relaciones con los clientes es el mayor desafío durante COVID-19.
Para abordar estos desafíos, se deberán repensar los nuevos modelos de distribución asegurador en 4 dimensiones que les permitirá al sector, prepararse para lo impredecible:
- Clientes
- Fuerza de ventas
- Facilitadores
- Inversión en datos y herramientas digitales
Lo que ha cambiado
Las fuerzas de ventas físicas y los intermediarios son responsables de la mayoría de la distribución de seguros en todas las geografías y líneas de negocio. Si bien la parte de los negocios realizados a través de estos canales ha cambiado durante la última década a medida que algunos clientes migran en línea, siguen siendo los canales principales en la línea de vida, comercial y personal. Pero el distanciamiento físico continuo está teniendo un impacto dramático e inmediato en la distribución de seguros.
Necesidad de usar herramientas digitales
Los agentes acostumbrados a las interacciones en persona se están recalibrando rápidamente para brindar un servicio ininterrumpido a los clientes que pueden enfrentar graves problemas económicos o de salud. Estos agentes también están repensando cómo construyen relaciones con posibles clientes, ya que la mayoría confía en las reuniones en persona.
La pandemia de COVID-19 ha aumentado el deseo de los clientes, agentes y aseguradores de sentirse cómodos con los modelos y herramientas de interacción remota y digital.
Autoservicio
La demanda del cliente de autoservicio en el entorno actual solo ha acelerado la importancia de lo digital. La razón número uno para la insatisfacción de los clientes fueron las “herramientas difíciles de usar”. Por lo tanto, las aseguradoras deberán invertir en expandir y mejorar las herramientas de autoservicio para respaldar mejor la satisfacción del cliente y del agente. El objetivo es hacer que el negocio escale rápidamente, especialmente a medida que los efectos secundarios del virus se vuelven claros.
Dejado fuera lo “fuera de línea” en línea
Actualmente, los agentes navegan por productos heredados que a veces requieren ejecución fuera de línea, como firmas físicas y suscripción médica. Mientras tanto, muchos clientes actualmente no desean participar en un proceso físico de suscripción médica por temor a contagio. Las aseguradoras deben encontrar rápidamente formas de suscribir digitalmente el negocio, como hacer un mejor uso de los datos externos, confiar en declaraciones de buena salud y ajustar los umbrales sin fluidos para ampliar el número de clientes que pueden renunciar a un examen médico físico, o arriesgarse a perderlo.
En la segunda parte de este artículo, te compartiremos las acciones a corto y largo plazo que la industria aseguradora debe tener en cuenta al repensar los nuevos modelos de distribución asegurador.
